Ik kreeg een aantal keer de vraag of ik een funnel op basis van know-like-trust bouw. Omdat een bepaalde ondernemer dat gezegd had en daarom is het dus waar, volgens sommigen. Nee, dat doe ik niet. Ik heb me eigenlijk nooit senang gevoeld bij know-like-trust. Het is een methode waarbij wordt aangenomen dat een lead je eerst moet kennen, dan leuk vinden, dan vertrouwen en dan pas iets koopt. Dat kan snel gaan tijdens een webinar bijvoorbeeld, of dat kan langzaam gaan, over een jaar (of 2).

Toch is mijn ervaring anders. Ik koop heel makkelijk ‘op gevoel’ bij iemand. Als ik de wow-factor ervaar en als ik precies op dat moment dat product nodig heb. In 9 van de 10 gevallen zal ik ook naar datgene op zoek zijn, of is het ‘toeval’ dat ik het zie omdat ik het nodig heb. Zo werken die dingen nou eenmaal. Als je iets nodig hebt, komt het op je pad.

Daaruit maak ik op dat ik in een bepaald koopfase zit, meestal oriënterend en als er dan iemand is met een goed aanbod. BAM, dan koop ik. Daar hoef ik die ander niet ‘aardig’ voor te vinden.

Hoe komt het dat ik in die koopfase zit? Omdat ik heb geconstateerd dat ik een probleem heb, of een verlangen. En dat kan alleen opgelost worden door een product of dienst. Daarom ga ik zoeken. Wil ik weten hoe instagram werkt? Dan kan ik een triljoen blogs gaan lezen, of ik koop een training van iemand die er verstand van heeft. Ik vertrouw er op (trust) dat diegene weet waar hij/zij het over heeft, maar moet ik diegene leuk vinden?

Terug naar mijn ‘state of mind’, ik zit in de koopfase omdat ik me ervan bewust ben dat ik iets niet kan. Ook wel de ‘bewust onbekwaam’ fase van Maslow (ja, diegene van de behoeftes piramide). Daarvoor zit nog de ‘onbewust onbekwaam’ fase. Een fase waarin ik niet weet dat ik iets niet weet.

Ik heb deze leerfases van Maslow op de funnel gelegd, hieronder diep ik het uit.

Funnel theorie

Een funnel is voor mij een plek waar je je leads opvangt en nurtured, dus waar je een warm bad voor ze klaar hebt staan. Als het goed is, dan is dat warme bad een oase van kennis die je over ze uitstrooit. Wat je in de buitenwereld niet wilt delen kan hier. Maar hou er rekening mee dat het niet binnen vier muren blijft 😉

De leerfases van Maslow zijn:

  • Onbewust onbekwaam
  • Bewust onbekwaam
  • Onbewust bekwaam
  • Bewust bekwaam

 

Ze komen kort gezegd hierop neer:

Eerst weet je niet dat je iets niet weet (onbewust onbekwaam), dan door iets of iemand word je er op gewezen dat je iets niet weet of niet kunt (bewust onbekwaam), je gaat op zoek naar een oplossing, een studie of coach waardoor je leert wat je wilt weten of kunnen. Je wordt nu stukje bij beetje bekwamer zonder dat je het doorhebt (onbewust bekwaam) totdat je zelf er ook op vertrouwt dat je het kunt, je bent nu bewust bekwaam.

Dit is het principe dat je op je funnel kunt toepassen.
Waarom? Het aanbod van online ondernemers wordt steeds groter. Voor elk soort dienst of product is tegenwoordig wel een online training te vinden. Onderscheid je daarom niet meer door een unieke training of dienst aan te bieden, maar een unieke beleving. En die beleving creeer je door heel goed te snappen hoe de fases werken, waar jouw lead zit en wat hij op welk moment en in welke fase nodig heeft.

Onbewust onbekwaam

Jij weet dat er een ‘probleem’ is, dat weet je omdat jij een oplossing hebt. En je hebt er al vaker klanten mee geholpen. Je weet ook dat geven van gratis content je lead gaat helpen. Helpen naar een staat in hun brein waarop ze klaar zijn om jou als hulplijn in te schakelen. Maar voordat ze dat weten, dat ze jou moeten inschakelen, moet jij ze dat nog wel even duidelijk maken. Zij zitten in de onbewust onbekwaam fase. Ze weten niet dat ze een probleem hebben, laat staan dat ze weten of voelen dat ze de oplossing nodige hebben.

Hoe doe je dat? En waar zit dit in de funnel.

Dit leer je van elke goede business coach: gratis waarde bieden en een leadmagnet (ookwel weggever) aanbieden. In de public space, zoals social media, je blog, vlog en podcast, daar vertel je over de pijnpunten, druk je daar ook nog ff op. Als je dit ook ervaart dan… , herken je dit…. , merk jij ook dat…., etc. De leadmagnet gaat dat natuurlijk voor je lead oplossen, tot op een bepaalde hoogte. Dus onbewust onbekwaam, zit niet in je sales- of relatiefunnel, wel vóór je funnel, en ook de leadmagnet zit nog in deze fase.

Bewust Onbekwaam

Je hebt je lead geattendeerd op het probleem. Hij is zich er nu bewust van dat hij onbekwaam is, hij kan of weet iets niet. En dat iets. Dat ga jij natuurlijk leren of voor hem doen. Nu is het best makkelijk om je lead zover te krijgen dat hij bij jou moet zijn, want jij bent (als het goed is) de enige die het probleem kenbaar heeft gemaakt op eeen manier waarop je lead nu denkt: shit, ik wil dat wel weten! En daarmee heb je hem eigenlijk al binnen.

Transformatie van lead naar klant

Dit doe je in je funnel. De leadmagnet is aangevraagd en gelezen. De opvolgmails zorgen voor het binnenhalen van de lead. Dat lijkt makkelijker dan het is hoor. Want de meeste ondernemers hebben een mailtje of 5 tot 10 geautomatiseerd achter de leadmagnet, maar sturen ook de nieuwsbrief er kris kras doorheen, of een lancering. Dat doe jij natuurlijk niet! 😉 Jij zorgt voor een opbouw van je funnel. En in deze bewust onbekwaam fase stuur je eerst nog meer waardevolle content om langzaam toe te werken naar het eerste aanbod in je funnel. De tripwire. Het struikelproduct. 😉 De tripwire is een klein product met een lage waarde. Je wilt graag dat je lead hier ‘ja’ tegen gaat zeggen. Zie dit product niet als iets waar je rijk van wordt, zie het als een binnenkomer bij je lead en de transformatie van lead naar klant. Deze tripwire is nog niet bedoeld om het hele probleem op te lossen. Daar zijn, idealiter, meerdere producten voor nodig. Maar als je eigenwijs bent, mag het ook met 1 product 😉

Onbewust Bekwaam

Meestal zul je ervaren dat je klant ongemerkt steeds meer weet van het onderwerp. Stel dat jij leert hoe je klant meer zichtbaar kan worden online. Dan zul je dat eerst met theorie en praktijkvoorbeelden uitleggen. Je geeft het waarom en de mogelijkheden. En dan geef je oefeningen aan je klant om te oefenen. Eerst nog in een besloten FB omgeving, daarna in het echie. En je zult zien dat je klant steeds meer zelfvertrouwen krijgt. Jouw technieken toepast. En nu zonder zijwieltjes kan fietsen. Je klant kan het, zonder dat hij het nog zelf door heeft. Jij bent nog nodig om aan te geven dat het zo is en om hier een daar bij te sturen.

Funnel

Omdat je klant nu echt klant is, zit zij niet meer echt in je salesfunnel, behalve als er nog een upsell is. Ze is, als het goed is, wel in een relatie- of klantfunnel gekomen. Een aparte funnel voor klanten waar je andere content naar stuurt dan naar leads. Klanten geeft je namelijk af en toe cadeau’s, waardevolle en persoonlijke cadeau’s. Leads geef je ook veel, maar automatisch en standaard. Dus, je hebt een funnel met producten, en zodra een lead klant wordt verplaatst zij naar een relatiefunnel met veel minder sales. Natuurlijk stuur je nog wel een aanbod, maar vooral dingen die aansluiten op wat er al geleerd is. Stel dat je een zichtbaarheids 2.0 cursus hebt, of een offline zichtbaarheids livedag, dan zit dat in de klantfunnel.

Bewust Bekwaam

Je klant is er wel klaar mee. Ze heeft alles geleerd wat ze wilde en kan nu de wijde wereld in met de kennis en kunde die via jou vergaart is. Top! Dan heb je daarvoor natuurlijk nog wel content klaarstaan die haar helpt als ze weer ergens tegenaan loopt. Want jij weet dat ze over 2 of 3 maanden het volgende probleem treft. Of dat ze rond die tijd de stappen niet meer neemt om verder te komen. Hoe fijn is het dan als jij daar nog steeds bent en aan haar denkt?

Retentie funnel

Met deze funnel zorg je er voor dat je klanten na een tijdje weer terug komen, binnenboord blijven en weer opnieuw iets bij je kopen.

Denk nu niet dat leads/klanten voor eeuwig op je lijst en in je automations blijven hangen. Je bouwt ook exitmomenten in. Bijvoorbeeld na een vraag in een email waar ze uit twee antwoorden kunnen kiezen. Klopt het antwoord dat ze kiezen niet met jouw ideale klant? Dan vloeien ze uit de funnel en van je lijst af, je hebt er toch niets aan.

Nu jij!

Dit model is nu voor mij de leidraad van mijn funnels. Want een funnel is voor mij niet alleen maar salesgericht, ook relatiegericht, servicegericht en retentiegericht. Met als doel een mooie relatie en koopgericht publiek te creëren met de mensen die interesse hebben in jou of je diensten. En om een fijne automatische inkomstenbron te creëren voor jou. Wil jij ook zo’n funnel? Of wil je jouw funnel optimaliseren?

Boek dan een Funnel Strategiedag >>

Infographic

Als je het wat duidelijker in een plaatje wilt, heb ik 🙂